ДМИТРО ЯКИМЕЦЬ. ВИПУСКНА РОБОТА на тему: «ТРЕНІНГ ПРОДАЖУ ПСИХОЛОГІЧНИХ ПОСЛУГ»

ДМИТРО ЯКИМЕЦЬ. ВИПУСКНА РОБОТА на тему: «ТРЕНІНГ ПРОДАЖУ ПСИХОЛОГІЧНИХ ПОСЛУГ»

ПЛАН

ВСТУП.

РОЗДІЛ 1. Теоретичне обґрунтування програми тренінгу та визначення робочих понять

1.1. Специфіка соціально-психологічного тренінгу

1.2. Концепція «готовності сторін», реалізована в тренінгу

РОЗДІЛ 2. ПРОЕКТ ПРОГРАМИ ТРЕНІНГУ

2.1. Навчальна мета

2.2. Цільова аудиторія та організаційна рамка

2.3. Загальна схема тренінгу

РОЗДІЛ 3. АПРОБАЦІЯ ПРОГРАМИ ТРЕНІНГУ

ВИСНОВКИ

ЛІТЕРАТУРА

 

 

ВСТУП

 

Протягом останнього десятиліття ринок психологічних послуг в Україні продовжує формування та становлення. Зароджуються та активно розвиваються осередки психологічної освіти, як академічної так і професійної (проектної). Забезпечення ефективної взаємодії операторів та споживачів психологічних послуг стає наступним кроком розвитку галузі. На сьогодні, в умовах дикого капіталізму рівень професійної підготовки спеціалістів не є вирішальним фактором при виборі споживачами. Так, дедалі більшого впливу на рішення про отримання психологічних послуг має процес їхнього продажу замовнику чи споживачеві. Особистий досвід та спостереження свідчать про те, що фахівці в галузі надання психологічних консультаційних послуг (в тому числі проведення соціально-психологічних тренінгів), зазвичай працюють як самозайняті особи. Саме це і спонукає їх самостійно шукати та залучати споживачів своїх послуг, і робить актуальним питання здобуття відповідних установок та навичок для реалізації взаємовигідних угод із Клієнтами. Процес продажу, як балансування між власними інтересами та інтересами іншого, являє собою особливу специфічну ситуацію суб’єкт-суб’єктного спілкування, що заслуговує на окреме детальне вивчення.

 

РОЗДІЛ 1

1.1. Специфіка соціально-психологічного тренінгу.

 

Соціально-психологічний тренінг належить до комплексних методів соціально-психологічного навчання і впливу. Основною ціллю є підвищення компетентності у сфері спілкування. Завдяки специфічній організації спілкування, змінюється (покращується) результат сумісної діяльності. Перші групи тренінгу були проведені в США (м. Бетель) учнями Курта Левіна: у 1946 р. декілька психологів зібралися, щоб обговорити поведінку учасників дискусійної групи, яку вони спостерігали в цей день. Тут же були присутні деякі члени цієї групи. Було співставлено бачення одних і тих же процесів поведінки учасників самими учасниками і психологами-спостерігачами. Вважається, що цей випадок в більшій мірі допоміг відкрити значущість зворотного зв'язку в міжособистісному спілкуванні. Через рік, влітку 1947 р., таке навчання було спеціально заплановане. Незабаром цей метод, поряд з програванням ролей, аналізом конкретних ситуацій, звичайними лекціями і семінарами вводиться в систему підготовки керівників. В основу методу лягла ідея про те, що більшість людей повинно жити і працювати в групах, але частіше за все вони не відповідають за свої вчинки в тому, як вони в них беруть участь. Якими їх бачать інші, які реакції, що викликані їх поведінкою. Тренінгова група визначалась, як збори гетерогенних індивідів, які зустрілися з метою дослідити міжособистісні відношення і групову динаміку, яку вони самі породжують своєю взаємодією. Головним інтересом для учасників тренінгової групи є сама група. Ключові засоби підвищення комунікативної компетентності потрібно шукати через активне пізнання природних міжособистісних ситуацій та самого себе, як учасника цих діяльнісних ситуацій. Така позиція дозволяє бачити світ з точки зору інших осіб. Завдання соціально-психологічного тренінгу полягає у демонстрації групою та рефлексії учасником природи суб’єкт-суб’єктної міжособистісної взаємодії. Надання вагомого значення власним думкам, точці зору та, на рівні, думкам та точкам зору іншого учасника, групи. Суб’єктивність суджень стає тут особливо цінною та значимою, з необхідністю проявляється. СПТ не може бути формалізованим відпрацюванням тих чи інших прийомів спілкування, які торкаються лише поведінкових компонентів. Адже педантичне дотримання правил спілкування не дає гарантії його ефективності, саме тому велика увага приділяється формуванню установок Вся атмосфера тренінгу готує учасників до подолання ілюзій самодостатності окремого індивіду і сприяє формуванню почуття органічного зв'язку між людськими суб’єктами. Учасник тренінгу покликаний навчитися (отримати досвід) сприймати та оцінювати себе не в якості незалежної частини цілого, а в якості незамінної частини взаємозалежного цілого, яким і є група. Лабілізуючий ефект тренінгу обумовлений створенням навчально-експериментальної обстановки, яка забезпечує розуміння учасниками групи того, які процеси тривають в процесі міжособистісного спілкування, яким чином кожен з учасників впливає на них та яка при цьому роль спільної взаємозалежної діяльності, як ситуація в цілому діє на поведінку окремих учасників та групи. В широкому розумінні слова під соціально-психологічним тренінгом розуміється практика цілеспрямованого психологічного впливу, яка базується на активних методах групової роботи. При цьому йдеться про використання специфічних форм навчання із освоєнням знань, вмінь та навичок у сфері спілкування, діяльності, особистого розвитку. СПТ спрямований на оволодіння певними соціально-психологічними знаннями, розвитком комунікативних здібностей, рефлективних навичок, здатності аналізувати ситуацію, поведінку, стан як членів групи, так і свій особистий, уміння адекватно сприймати себе і оточуючих. При цьому виробляються і корегуються норми особистісної поведінки та міжособистісної взаємодії, а також розвивається здатність гнучко реагувати на ситуацію. Тренінг проводиться як із спеціально підібраними для цієї мети групами, так і з сформованими (формальними) групами.

 

1.2. Концепція, головна ідея тренінгу.

«Головний секрет мистецтва торгувати – дізнатись що потрібно іншій людині, а потім допомогти їй це отримати» Френк Беттджер. Кращий торговий агент Америки На мою думку продаж це спосіб взаємовигідної взаємодії оператора (продавця) та споживача послуг (покупця/клієнта). У процесі продажу психологічних послуг, враховуючи, що особа фахівця (тренера, консультанта, терапевта) тісно пов’язана із характеристиками самих послуг, важливим є самосприйняття продавця як реального інструменти реалізації потенціалу зони найближчого росту. У товарному сегменті це називають «вірою у свій товар». Для здійснення продажу необхідна готовність обох сторін: продавця і покупця. Під готовністю тут мається на увазі наявність бажання та наявність можливості. У ринковій економіці, застосовуючи слово «спроможність» до покупців, вживається термін «платоспроможний попит». Отже передумовою для здійснення продажу з боку клієнта є готовність скористатись послугами.

Готовність = Бажання + Можливість.

Можливість включає в себе наявність необхідних ресурсів: часових, монетарних, інших. Оскільки ми, зазвичай, не маємо на них впливу то й не зупинятимемось на них детально. Бажання створює натхнення баченим (очікуваним) результатом. Тобто реально відчутним переконанням істотної (наближеної до абсолютної) можливості реалізації очікувань. Для створення такого бачення необхідно знати і розуміти його очікування та мати можливість реалізувати їх у адекватній мірі. З іншого боку процесу продажу продавець. Саме на ньому будемо робити акцент в процесі тренінгу, адже він перебуває у зоні впливу. Готовність продавця до продажу виражається у готовності отримати кошти за надані послуги (виконану роботу). Бажання отримати винагороду (кошти) саме за послуги стає можливим коли послуги, що пропонуються та/чи надаються мають цінність, найперше, в очах самого продавця. Можливість отримати кошти забезпечується, знову ж таки ресурсами: досвідом, методиками, рівнем професіоналізму, особистим пропрацюванням. Якщо цього немає, то я, як продавець «не бачу можливим здійснювати продаж». Не є готовим до нього. А, звідси, і ефективність моєї взаємодії із клієнтами буде низькою.

Залежно від двох ключових суб’єктів продажу можна виразити дві стратегії поведінки для кожного з них: готовність або не готовність співпрацювати. Якщо прийняти за основу факт достатньої підготовки фахівця та розуміння клієнтом суті психологічної послуги – саме готовність або не готовність стає визначальною з точки зору укладення та виконання договору.

Співвідношення зустрічі двох сторін у взаємодії зображено на малюнку:

 

Основні сценарії поведінки фахівця під час продажу психологічних послуг:

1. Покупка. Якщо психолог не готовий продавати свої послуги, а той момент коли інші не готові їх купляти, то з продавця психолог перетворюється на покупця. Він впадає в позицію прохання до клієнта, дозволити надати йому психологічну послугу, або сам стає заповзятим «споживачем» психологічних послуг. Самоманіпулятивно вважаючи таке споживання «професійним розвитком».

2. Нав’язування (рейдерство). Коли фахівець готовий отримувати винагороду за свою діяльність, перебуває у середовищі, яке не готове ними скористатись. Чи то з причин неякісного продукту, чи то з причин браку інформації, чи то з будь яких інших причин. Стратегія нав’язування виражається у тотальному переході від «психології» до «маркетингу», часто з відходом від професійних канонів. Часто характеризується агресивними методами «захоплення ринку», бомбардуванням пропозиціями, жагою миттєвої вигоди.

3. Волонтерство. Ситуація яка виникає у момент повної відсутності потреби коштів або недостатнього припрацювання психологом себе як професіонала, людини котра заробляє на життя певним видом діяльності. Може видаватись за «набуття досвіду», «відсутність ринку», тощо. У цій ситуації я з одного боку виконую професійні обов’язки, з іншого боку не вимагаю/не отримую та/чи не добиваюсь справедливої винагороди.

4. Продаж. Двостороння домовленість про взаємовигідну співпрацю. Виникає лише за умови готовності обох сторін щось отримати та щось передати одна з одній. Найефективніший спосіб взаємодії з точки зору результативності та прибутковості. Для ефективного продажу психологічних послуг необхідно визначити власну ситуацію (із вказаних вище) та напрацювати першочергові кроки для досягнення бажаного стану справ.

Так, для прикладу, для виходу із стану покупця до продажу необхідно працювати в напрямку готовності отримувати кошти та готовності клієнтів скористатись послугами. При ситуації волонтерства варто зосередитись на готовності отримувати кошти за власну діяльність. При нав’язування більше зусиль прикладати для готовності клієнтів скористатись послугами, попередньо з’ясувавши, що саме їм перешкоджає.

 

 

РОЗДІЛ 2. Проект програми тренінгу

2.1.Постановка навчальної задачі та визначення предмету змін.

 

Очікуваним результатом для учасників після проходження тренінгу є зміна установок та розвиток комунікативних навичок необхідних у ситуації продажу психологічних послуг, а саме:

1. Зміщення фокусу із об’єкту продажу на суб’єкт спілкування під час продажу.

2. Розвиток установки необхідності розмежування та досягнення достатнього та необхідного рівнів професійної компетентності для продажу психологічних послуг.

3. Отримання досвіду цілеспрямованої взаємодії скерованої на отримання прибутку, з метою аудиту ефективності стратегій поведінки у даній ситуації.

 

2.2 Цільова аудиторія та організаційна рамка

Цільова аудиторія: психологи, тренери та консультанти, що надають чи планують надавати психологічні послуги як само зайняті чи наймані працівники. Кількість учасників: оптимальна чисельність групи 8-12 осіб.

Час проведення тренінгу 16 год. (2 дні 10:00-18:00), необхідні умови для занурення у проблематику, відсторонення від зовнішніх подразників.

Розробка критеріїв ефективності тренінгу. Основними критеріями ефективності процесу проведення тренінгу є: - активна мислиннєва діяльність учасників; - поляризація групи; - достатній рівень енергетизації групи; - реальні запити учасників, що відповідають навчальній меті; - прийняття відповідальності за дотримання регламенту та правил. Ефективність результату проведення тренінгу виражатиметься у: - досягнення навчальної мети: розвиток комунікативних навичок та формування установок; - бажання учасників самостійно продовжити роботу (інтелектуальну та емоційну) у заданому напрямку; - зворотній зв'язок щодо реалізації чи відсутності реалізації реальних запитів учасників;

 

2.3. Загальна схема тренінгу

 1. Етап створення працездатності. Протягом цього етапу, для забезпечення створення необхідного рівня комфорту та безпеки необхідно провести наступні заходи:

• Вступне слово тренера. Коротко представитись, ознаменувати тему, мету та організаційну рамку тренінгу.

• Знайомство, рефлексійне коло «Емоційний стан, очікування, застереження». Проговорення емоційного стану та очікувань структуровано (безпечно) розпочинає міжособистісну взаємодію, водночас понижаючи рівень напруження (за умови без оціночного проведення).

• Проговорення форми звернення. Підвищує рівень комфорту, в деяких випадках спрацьовує як початок руйнування конвенційних норм.

• Обговорення правил та режиму роботи. Прийняття кожним учасником відповідальності за процес, що відбуватиметься під час тренінгу. Забезпечення реалізації запланованої організаційної рамки.

• Психотехнічна процедура Проводиться при необхідності (на будь якому етапі тренінгу) з метою енергетизації групи.

2. Етап лабілізації.

• Притча «Культ Карго» В роки холодної війни американські солдати здійснювати висадку на тропічних островах. Вони привозили із собою усі блага тодішньої цивілізації. В очах місцевого населення виглядали справжніми богами: прилетіли із неба на дивних страшних і дуже гучних птахах (літаки), могли вбити будь яку тварину лише навівши на неї палицю (вогнепальна зброя), мали чудодійні маленькі камінчики, що лікували усі недуги (таблетки), привозили із собою їжу неземного смаку у божественній шкурі, яку не можна розкусити (консерви)… Після завершення напруження в регіоні, війська США зникли із островів так само швидко як і з’явились. Через 40 років, наприкінці минулого століття, на фото із супутника американські військові помітили злітні смуги у джунглях на диких островах. Очевидно, що це зацікавило командування і на остови була споряджена розвідувальна група. Яким же було їхнє здивування, коли вони побачили на острові різновид культу, котрий потім назвали «Карго» (шумні люди неба). Тубільці прорубували джунглі (моделюючи злітні смуги), будували дивні споруди схожі на літаки, вождь прикладав до вух дві шкарлупки від кокоса і кричав щось (рація, навушники). Таким чином місцеве населення намагалося повернути небесних гостей і наблизитись до них.

Коментар тренера: часто ми при продажу психологічних послуг робимо щось дуже подібне, що роблять «інші продавці», але чи отримуємо від цього бажаний результат?

• Рольова гра «Бахчисарайський Базар»

Мета: реалізувати на практиці стратегії поведінки у ситуації взаємозалежності (продажу)

Матеріали: візитки кожному учаснику у кількості учасників групи+1

Час проведення: 45 хв. + обговорення

Процедура проведення: Тренер пропонує учасникам взяти по кілька своїх візиток (кількість повинна дорівнювати кількості учасників групи+1шт.). Якщо у когось візиток немає, допускається зробити їх самостійно написавши на папірцях власне ім’я. Після цього тренер залишає собі по одній візитці кожного учасника, а решту перемішує і, в довільному порядку. Роздає учасникам у рівній кількості. Не важливо, якщо у когось будуть його візитки. Варто повторити процедуру роздачі лише у випадку якщо комусь потрапили усі його візитки.

Інструкція учасникам: Вам необхідно повернути собі усі свої візитки. При чому Ви можете їх обмінювати лише взаємно: одну візитку віддаєте іншому учаснику, а він вам віддає одну із тих, що є у нього. Для того, щоб обміни відбувались чесно – їх можні здійснювати лише біля мене. Кількість обмінів обмежена: 9 разів (кількість обмінів = кількість учасників групи). За кожен обмін понад дозволене число буде нарахований штрафний бал (15 грн.). Під час обмінів тренер слідкує за їх кількістю, зазначаючи на візитках учасників, які він залишив собі на початку. Після виконання завдання – рахуємо результати та штрафні бали.

• Обговорення рольової гри. Під час проведення вправи можуть виникати різні ситуації: комусь попадеться більшість власних візиток,а комусь жодної своєї. Учасники зазвичай демонструють типові стратегії поведінки: хтось одразу обмінює лише на свої і жорстко відстоює власні інтереси, інший прагне «допомогти ближнім», забуваючи про себе, третій, отримавши власні візитки і маючи «ходи в запасі» намагається спекулювати на цьому. Максимальний лабілізуючий ефект приходить до учасників в момент підрахунку «штрафів» із одночасним усвідомленням того, що їх реально могло не бути, адже завдання було цілком реальним до виконання за вказану кількість обмінів. Зазвичай відкриттям стає суб’єктивність сприйняття власної позиції, коли в учасника є візитка іншого, він може сприймати це як «я залежу від того, щоб він мені віддав», а можу навпаки: «він залежить від того, щоб я віддав йому». Ішим моментом може бути саботаж процедури при введенні матеріальних штрафів: так один учасник буде збирати власні візитки і втратить кошти, а інший не буде збирати візитки та обмежиться констатацією тренера про те, що даний учасник задачу не виконав. Як у анекдоті: «Кінчайте, батьку, продавати, бо вже нічим здачу давати».

 

3. Етап навчання.

Після демонстрації особистих стратегій та інформаційного впорскування про стратегії поведінки під час продажу психологічних послуг, учасникам пропонується отримати досвід змінених сценаріїв на реальному запиті одного з учасників (отримання консультаційних послуг). Тут особливо важливо зберегти екологічність вибору теми учасника для запиту.

• Тренінгові ланцюжки.

a. Суха вправа: «Виявлення потреб Клієнта».

Тренування встановлення та втримання контакту, задавання питань на прояснення, підтримка співрозмовника, активне слухання. В даному контексті не розглядаємо продаж як домовленість, а лише тренуємо (пригадуємо) техніки під час спілкування.

Час проведення: 30 хв.

Процедура проведення: Групі пропонується висловити наявність реального запиту надання послуг. Без реального запиту (як варіант) можна використати заготовки і провести процедуру в рамках рольової гри. Залежно від активності групи учасники або по черзі, або окремі учасники спілкуються із «замовником» з метою з’ясувати його потребу у отриманні психологічних (консультаційних) послуг. Обговорення: Слід звертати увагу на фокус під час спілкування, позиції учасників, навички встановлення та підтримання контакту, формулювання запитань.

 

b. Напівсуха вправа: «Тендер»

Учасникам пропонується приготуватися та провести переговори із Замовником щодо надання послуг. Важливо є поки що просто продати, для того, щоб вас просто обрали серед інших претендентів. Тут розглядаємо лише першу частину продажу, без реалізації домовленостей, що спрощує задачу та робить її дещо гіпотетичною.

Час проведення: 45 хв.

Процедура проведення: Учасникам, на основі виявленої потреби замовника потрібно представити йому проект наданих послуг. Зазвичай під час презентації виникає потреба уточнення та корекції задач та процедур, що, з одного боку, вимагає розвинених комунікативних та презентаційних навичок, а, з іншого, дозволяє віднести процедуру до напівсухих (з ознаками комплексу навиків).

 

c. Мокра вправа: «Реалізація домовленостей»

Учасникам, що «виграли тендер» необхідно спланувати та провести (надати) відповідні послуги. При чому Замовник може їх прийняти (оплатити) або ні, перебуваючи у своєму праві. Важливо під час проведення процедури забезпечити чистоту проведення (обмежити втручання інших учасників) а також задіяти спостерігачів з метою подальшого надання зворотного зв’язку.

Час проведення: 60-90 хв.

Процедура проведення: Після презентацій замовник обирає того (тих) учасника, послугами якого скористається. При чому, як і в реальному житті, факт найму спеціаліста не є гарантією отримання гонорару. Адже замовник перебуває у власному праві. Крім того, досвід показує, що навіть після виявлення потреб та корекції завдання під час презентації замовнику, у випадку надання психологічних послуг, в процесі виконання договору знову ж таки можуть змінюватись та потребувати вияву усіх професійних якостей психолога.

Обговорення: Під час обговорення дотримуємось стандартної процедури рефлексію проводимо від активного учасника, до пасивного учасника а потім спостерігачі. Логіка змісту висловлювань від емоційного до раціонального. У разі «входу за рамку» тренер м’яко повертає учасників назад. На обговоренні варто звернути увагу на етапність побудови взаємодії продавця і клієнта: від становлення контакту, до виявлення потреб, презентації послуги, робота із запереченнями і сумнівами (за їх наявності) та завершення (реалізація) договору.

 

4. Вихід із тренінгової ситуації

Для забезпечення необхідного рівня екологічності слід чітко відстежити час для виходу із тренінгового середовища. Для цього заздалегідь згорнути обговорення, що розпалюються, скерувавши активність учасників на рефлексію того, що вже відбувалось у групі. Стандартним способом завершення тренінгу (як і тренінгового дня) є рефлексійне коло, що може відбуватись як в хаотичному порядку так і структурованому.

• Рефлексійне коло. Учасники проговорюють свій стан, враження та думки від прожитого. Тренер заохочує висловитись кожного, слідкує за відсутністю оціночних суджень, закриває дискусії, що наново розгортаються. Рефлексивне коло має на меті підсумок отриманого досвіду. Тренер говорить на завершення на рівні із учасниками групи. Під час проведення важливо уникати директивних форм звернення, момент тиші та паузи є, зазвичай, максимально продуктивним з точки зору усвідомлення та окреслення особистих висновків учасниками тренінгу. Це момент, коли необхідно пожинати плоди спільно проведеного часу, якими вони б не були, а не намагатись щось виправити. Винятком є відсутність виходу групи (чи окремих учасників) із тренінгового середовища. Така ситуація вимагає однозначного та рішучого втручання з боку тренера.

 

 

РОЗДІЛ 3 АПРОБАЦІЯ ПРОГРАМИ ТРЕНІНГУ

Тренінг, що описаний вище, був проведений в рамках підготовки школи тренерів СПТ у КАППП, для об’єднаної групи груп підготовки ХХІ-11 та ХХІІ-12, в рамках проведення восьмої чергової сесії. Під час апробації вдалось з’ясувати ряд вдалих моментів та визначити майбутні зони росту щодо проведення подібних навчань у майбутньому. В ході апробації програми слід зазначити на кілька ключових моментів:

• Очікування. Під час приговорювання очікувань лише двоє учасників із дев’яти висловили запити пов’язані із навчальною метою: презентаційні навички під час продажу та спілкування під час влаштування на роботу (найманим працівником)

• Рольова гра «Бахчисарайський Базар» За результатами проведення більшість учасників отримали штрафи на суми від 15 грн. до 60 грн. Причому внаслідок домовленостей між собою була реалізована складна система поручительства, при якій одним учасникам вдалось виконати завдання у такий спосіб, що штрафи «за них» сплачували інші учасники. За підсумками вправи бели не лише продемонстровані та проаналізовані не ефективні, з точки зору отримання прибутку та взаємної вигоди, стратегії поведінки, але й сформований фонд 120 грн. (з грошей учасників), що в подальшому став мотиваційним підкріпленням для ланцюжків вправ.

• Тренінгові ланцюжки вправ на початку зустріли певний саботаж групи, не бажання здійснювати реальні зусилля. Під час виконання першої вправи «Виявлення потреби в наданні послуг» відсувалась певна штучність та неприродність процесу, що відбувався. Більшість учасників перебували в рамках розмов про продаж, а не реального продажу. Ситуацію вдалось змінити залучивши енергію конкуренції між поляризованими частинами групи. В цьому контексті фактором для поляризації була наявність чи відсутність досвіду учасників тренінгу у продажу психологічних послуг. Цікавим видається те, що учасники із досвідом продажу (з їхніх слів), були більш схильні саботувати процес навчання та міцніше тримались власних зон комфорту, стратегій поведінки.

• «Друга спроба» після проведення ланцюжка тренінгових процедур виник ефект готовності працювати інших учасників групи. На той момент деякі учасники відчули спрагу до нових змін, проте стандартний запланований ланцюжок вже був пропрацьований, результати обговорені, гонорар за надання послуг виплачений.

 

До успішних результатів апробації тренінгу можна віднести:

• Послідовність запланованих процедур, логіка яких відображала природний процес продажу та яскраво висвітлювала сильні сторони та потреби розвитку;

• Проговорення частиною учасників важливості установок на взаємовигідну співпрацю в рамках;

• Вправа «Бахчисарайський базар» виявилась напрочуд діагностичною та мала яскравий лабілізуючий ефект;

• Учасники без жодних опорів сприймали інформаційні впорскування після практичних вправ, що дозволило відкрити нові рівні розвитку.

• Реальний запит учасника на надання консультаційних послуг та наявність реального гонорару (120 грн.) дозволили провести процедуру «в умовах максимально наближених до бойових».

До недоліків слід віднести:

• Реакція групи на притчу була дуже стримана і не прогнозовано-пасивна. Напевне на початку першого тренінгового дня метафора була надто гострою та травматичною, що не дало належного лабілізуючого ефекту та вимагало припрацювання в подальшому.

• Недотримання тренером регламенту другого дня проведення навчань, що створило загрозу знецінення значення групи для тренера (в очах деяких учасників).

• Відсутність психотехнічних процедур, що періодично створювало брак енергетизації в групі;

• Реакція тренера на запит і оцінку «замовником» (учасника, котрому надавали послуги) наданих послуг, котрі, на мою думку були на дуже базовому рівні, а з точки зору учасника мали виражений позитивний ефект для нього у теперішньому та майбутньому часі. Що свідчить про недостатній рівень рефлективності та проекцію власних переживань на учасників групи.

 

 

ВИСНОВКИ

В умовах професійної підготовки тренерів СПТ тренінг «Продаж психологічних послуг» мав виражений позитивний вплив на учасників, про що вони зазначили на рефлексії після тренінгу. Можна стверджувати що навчальна мета досягнута частково: учасники отримали досвід суб’єкт-суб’єктної взаємодії в ситуації продажу психологічних послуг, змогли оцінити власні стратегії поведінки та спробувати нові з них, не притаманні для себе.

Опосередкованим ефектом від тренінгу вважаю також працевлаштування одного із учасників тренінгу, котрий на початку висловив запит «продажу послуг в рамках найманої праці», що також дає підстави вважати тренінг ефективним.

Варто зазначити, що питання продажу психологічних послуг включає в себе цілий спектр суміжних складових, як то навички спілкування із замовниками (третьою стороною), роботу із рекламаціями (незадоволеними клієнтами), досвід чого також може негативно вплинути на готовність заробляти гроші ремеслом. Проте ці та інші чинники залишились поза межами нашого тренінгу з причин обмеженості ресурсів.

 

 

ЛИТЕРАТУРА

1. Психогимнастика в тренинге / Под ред. Н.Ю. Хрящевой. — СПб.: «Речь», Институт Тренинга, 2001. — 256 с.

2. Ребрик С.Б. Тренинг профессиональных продаж. — М.: Изд-во «Эксмо», 2004. — 232 с.

3. СПТ Галерея. Вып. №1 / Сост. А.М. Дружинин, Е.С. Дружинина; Рецензент проф. В.П. Казмиренко. — К.: КАППП, 2006. — 28 с.

4. Теория когнитивного диссонанса. / Фестингер Л. СПб.: Ювента, 1999.

5. Групповая психотерапия. Психокоррекционные группы: теория и практика: / Рудестам К. Пер. с англ./Общ. ред. и вступ. ст. Л. А. Петровской.— М.: Прогресс, 1990.—368 с.

6. Теория социального научения. / А. Бандура — СПб.: Евразия, 2000. — 320 с.

7. Человек и ситуация. Уроки социальной психологии / Росс Л., Нисбетт Р. - СПб.: Аспект-пресс 2000. - 429 с.



Похожие записи:

Киевская школа тренеров СПТ. 14 января 2017 года защита выпускных работ
Киевская школа тренеров СПТ. 14 января 2017 года защита выпускных работ
В разделе: Киевская школа тренеров социально-психологического тренинга (СПТ)
  Очередная защита выпускных работ в Киевской школе тренеров СПТ.
Новый набор в Киевскую школу тренеров СПТ. Установочная сессия 17-20 сентября 2015
Новый набор в Киевскую школу тренеров СПТ. Установочная сессия 17-20 сентября 2015
В разделе: Киевская школа тренеров социально-психологического тренинга (СПТ)
Нашей Школе тренеров 17 лет. Вполне солидный возраст – остался год до совершеннолетия! И вполне закономерно возникает желание подвести некоторые итоги, поделиться достижениями, проанализирова...
ТРЕНИНГ  ПРОДАЖ  ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ УСЛУГ 3 - 4 НОЯБРЯ 2016 года
ТРЕНИНГ ПРОДАЖ ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ УСЛУГ 3 - 4 НОЯБРЯ 2016 года
В разделе: Киевская школа тренеров социально-психологического тренинга (СПТ)
А продажа ли это? Понимание специфики продвижения психологических услуг, навыки ведения диалога с потенциальным клиентом.
Тренинг «ЭФФЕКТИВНАЯ  ПРОДАЖА ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ УСЛУГ В КОРПОРАТИВНОМ СЕКТОРЕ» 5-6 декабря 2015 года
Тренинг «ЭФФЕКТИВНАЯ ПРОДАЖА ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ УСЛУГ В КОРПОРАТИВНОМ СЕКТОРЕ» 5-6 декабря 2015 года
В разделе: Киевская школа тренеров социально-психологического тренинга (СПТ)
Развитие и тренировка умения продавать психологические услуги, преодоление барьеров, затрудняющих персональную продажу и использование собственных ресурсов воздействия на покупателей.
Комментарии (0)