Мои мысли после тренинга по продажам тренинговых услуг

930 дней назад ( 9 мая 2015)
4 раза — последний 13 сентября 2015
Хорошее
0
Голосов: 0


Самой сильной стороной тренинга, на мой взгляд, была симуляция реальной ситуации, в которой участники покупали/продавали тренинговые услуги.

Эта симуляция натолкнула меня на важные выводы, а именно:

Во-первых, каждая профессиональна коммуникация (в т.ч. ситуация, при которой необходимо выявить потребность, создать и предложить ценность для клиента) требует основательной предварительной подготовки, желательно с обеих сторон. Я для себя выделил несколько направлений, по которым нужно готовиться: что за "фрукт" потенциальный клиент, гипотезы касательно его запроса, структура встречи, моя самопрезентация, работа со своим состоянием (снятие важности, "полюбить" собеседника).

Во-вторых, эффективная встреча должна иметь цель и структуру. Мы, как продавцы, можем задавать тон беседе и определять, движется ли она в правильном направлении к заданной цели. В целом мне кажется неправильным определять качество и эффективность встречи тем, что продажа случилась или нет. Для меня ближе цель - проведение интересной насыщенной беседы, которая обогатила обе стороны. Даже в случае отсутствия продажи (например, наши услуги не совсем соответствуют потребности, или у клиента сейчас нет финансовой возможности купить) мы выигриваем за счет того, что клиент может обратиться к нам в будущем или порекомендовать нас кому-то еще.

В-третьих, полезно чувствовать атмосферу переговоров, мониторить свое состояние и состояние КАЖДОГО участника встречи. Очень опасной ошибкой является концентрация на себе, тогда мы упускаем из виду реакции собеседника (слова, мимику, интонации), являющиеся важными "помощниками" в беседе.

Кроме того, мне было полезно упражнение "презентация в лифте", когда за короткое время необходимо донести до собеседника пользу и мотивировать его к дальнейшему общению. На мой взгляд, такая презентация очень полезна и, по сути, является заботой о собеседнике.

С другой стороны, название тренинга "Продажи тренинговых услуг", как по мне, немного противоречит реалиям, ведь фактически 90% всех услуг такого рода "продаются" по рекомендации. Таким образом, основным фактором продажи является хороший продукт и продвижение, а не владение техниками продаж.

Также, сама суть тренинга вызвала у меня определенный диссонанс с общим КАППП-овским подходом, который, как мне кажется, не приветствует использование каких-либо техник или клише. Я склонен думать, что если тренер или консультант интересен, аутентичен сам по себе, с ним приятно и интересно общаться вцелом, он преуспеет в продажах независимо от его продажных навыков.

Похожие записи:

no_photo
Личный опыт в КШТ
Доброго времени суток Всем. В данном эссе хочу (и должен ) поделиться полученным опытом за период учёбы, который уже за плечами. Сразу хочу сказать, что пишу этот текст с некоторым трепетом, поско...
no_photo
Манипулировала, манипулировала, да так и не выманипулировала
Манипулировала, манипулировала, да так и не выманипулировала! Я всегда считала, что человек сначала учится манипулировать и только позже начинает говорить, формулировать свои желания, проговаривать...
no_photo
Корпоративные тренинги: ожидания и результаты
При работе над заказами под корпоративный тренинг сталкиваюсь постоянно с одним и тем же явлением. Заказчик начинает поиск программы, выкладывая тендерные условия в виде определенного техзадания. Н...
Что мне дал осознать тренинг по саморегуляции
Что мне дал осознать тренинг по саморегуляции
На тренинге в одном из упражнений я отследила своё состояние. Оно заключалось в том, что изображая, переживая очередную эмоцию, я не хотела в ней долго находиться, я хотела сесть опять на стул, что...
Теги: продажи
Комментарии (0)