Этапы развития менеджера по продажам

790 дней назад ( 2 марта 2015)
3 раза — последний 2 марта 2015
печальное
+1
Голосов: 1




Смеркалось.

На один из бизнес-фестивалей попросили подготовить тему с условным названием «Этапы развития менеджера по продажам». Специально под тему был создан рабочий конспект, набор мыслей по теме. Он не претендует на гениальность и даже глубину. Однако и пропадать в закромах компьютера, пожалуй, недостоин. Возможно, часть информации, представленной ниже, будет интересна или полезна коллегам.
Итак, 6 этапов развития продавца: от человека, который ничего в продажах не понимает до продажника-звезды. Признаки, способы тренировки и обучения, основные навыки, которые им следует прививать.

1) ДоПРы – допродавцы. Сюда входят студенты, граждане окончившие ВУЗ, но особой профессии не получившие или без особого желания работать по ней, технические специалисты и консультанты. Все хотят денег. Нашли вакансию «Менеджер Продаж» с зарплатой 3000-8000 гривен. И раскатали губу на все 8000

2) Чистые листики. Не разбираются в продажах, в Компании, в продукте. Моральный дух – очень разный, могут верить, могут сомневаться.

Как сюда переходят? Клич, Конкурс/собеседование, прием на работу.

Признаки: нужно готовиться, чтобы продемонстрировать техники продаж, не имеют опыта продаж, не способны говорить, что такое продажи и как они происходят, заваливают базовые продажные тесты. Однако, горят желанием, хотят учиться, демонстрируют энтузиазм.

Распознаем в себе:
• Не знаете этапов продаж, не читали ни одной книги по продажам, не прошли ни одного тренинга по продажам.
• Не разбираетесь в товаре или разбираетесь, но на бытовом уровне.

Обучение:
• Накачка по продукту – вам нужно общаться с людьми, которые разбираются в продукте, читать буклеты, коммерческие предложения, лично тестировать продукт, общаться с клиентами, читать отзывы. Должны прочувствовать продукт на своей шкуре, изучить и полюбить его.
• Работа с корпоративной культурой компании – адаптация, разъяснение как принимаются решения, знакомство с сотрудниками, руководителями, экспертами, наставником, разъяснение системы продаж, которая работает в компании.
• Техника продаж – простая теория, и много практики. Основная задача – дать базовую подготовку по узким навыкам, а затем запустить в поля, чтобы проверить его способность.

Кто занимается обучением? Руководитель отдела продаж, внутренний тренер, наставник. Навыков еще нет, как и уверенности, что человек соответствует должности и продержится в компании длительное время. Вкладывать большие средства в обучение неопределившегося сотрудника – нерентабельно.

3) Растеряшки – сотрудники, которые поняли, что не все так гладко. 1-2 месяца работы, а настоящими деньгами и не пахнет, план выполняется на 15%. Могут впасть в состояние «Компания/продукт/руководитель – фуфло», и уйти в другую компанию.

Как сюда переходят? Разочаровываются в собственных способностях, получают отсутствие результата за несколько периодов.

Признаки: падение энергетики, энтузиазма, работа без творчества, ориентация на выполнение формальных показателей (количество звонков), конфликты с руководителем, уход вовремя, отсутствие внимания к профессиональным навыкам.

Распознаем в себе:
• «В этой компании нельзя заработать!» (плохой товар, руководитель, много конкуренции, нет денег на рынке, меня все обижают). «Я не знаю, что нужно сделать, чтобы улучшить положение».

Что делать?
• Поддерживать и доводить до крайностей. Способных стать менеджерами – поддерживать, неспособных – увольнять. Ключевой тезис – принятие персональной ответственности и поиск действенных способов изменения собственной компетентности в продажах. Поддерживать, не давать впадать в панику.
• Учить продукту, техникам продаж путем поддержки со стороны руководителя, наставника и экспертов. Он должен привыкнуть брать информацию у товарищей.

Кто занимается обучением? Руководитель отдела продаж, наставник, психолог, коллеги. Важно не столько обучение, сколько поддержка и ведение в нужном направлении, чтобы человек мог пройти кризис и воспринял его как путь к росту.

Продолжение следует...

Похожие записи:

8. Некоторая часть всего перцептивного поля постепенно дифференцируется как "Я"
8. Некоторая часть всего перцептивного поля постепенно дифференцируется как "Я"
Благодаря усилиям Мида, Кули, Ангъяла, Леки и других наше знание о развитии и функционировании «я» сильно обогатилось. Но нам ещё многое предстоит сказать о различных аспектах деятельности «...
Выдумки о ненависти
Выдумки о ненависти
Войну порождает ненависть, гнездящаяся в действительной совместной жизни человека и подогреваемая фюрерами. Ненависть неуклонно пестует войну, делает ее долгой кровавой и геройской. Действитель...
9. В результате взаимодействия с окружающей средой и особенно в результате оценочного взаимодействия с другими, образовывается структура «я»...
9. В результате взаимодействия с окружающей средой и особенно в результате оценочного взаимодействия с другими, образовывается структура «я»...
9. В результате взаимодействия с окружающей средой и особенно в результате оценочного взаимодействия с другими, образовывается структура «я» - организованный, подвижный, но последовательный ...
Жизнь кукловода после тренинга устойчивости к манипуляциям. (тренер Наталия Шаповаленко)
Жизнь кукловода после тренинга устойчивости к манипуляциям. (тренер Наталия Шаповаленко)
Манипуляция, как мне кажется, в нас заложена природой, наверное, где-то на уровне инстинкта выживания. В голову приходит фраза: «В этой жизни либо селя ВЫ, либо селя Вас». Вот и выходит, что всё об...
Комментарии (0)